설득과 협상의 전략과 접근 방식

협상이 결렬되는 이유는 조건 차이가 커서가 아니라, 겹치는 지점을 끝내 찾지 못해서인 경우가 많습니다. 하버드 협상 이론이 말하는 합의 가능 범위 개념을 빌려, 서로 다른 입장에서도 접점을 찾아내는 방법을 정리했습니다.

오래 공들인 대화도 한순간 욱하면 무너집니다. 감정적 대응이 왜 협상에서 전략적 약점이 되는지, 상대의 도발을 알아차리고 한 박자 멈춰 ‘발코니로 물러서는’ 법까지, 회의에서 발끈할 뻔한 장면과 함께 짚어 봤습니다.

공동의 목표를 찾는 건 서로 다른 입장 뒤에 숨은 공통된 바람을 발견하는 일입니다. 듣고, 이유를 묻고, 공통점을 정리해 확인하는 흐름과 일상에서 적용하는 법을, 자주 빠지는 오해와 대화 장면과 함께 풀어 봤습니다.

상대가 말한 조건의 겉면만 보면 협상은 한 가지 숫자를 두고 줄다리기하기 쉽습니다. 무엇을 원하는가에서 왜 원하는가로 시선을 옮겨 표면 요구 뒤의 근본 필요를 헤아리는 단계와 주의점을 구체적인 사례와 함께 차분히 정리합니다.